En alguna ocasión he dicho que casi todo es negociable, aunque para que exista un escenario de negociación se deben dar al menos unas premisas que presentaré: en primer lugar, que haya voluntad de negociar, en segundo lugar que exista un cierto equilibrio de fuerzas, y en tercer lugar que haya dos o más partes al menos con un contenido a tratar.
No habría necesidad de negociación si no existieran los conflictos. Entonces tenemos que la negociación es una salida al conflicto, quizás la mejor salida que el ser humano puede ofrecer. Claro que existen otras salidas al conflicto, que suelen terminar en una ruptura y aislamiento de las partes. En otras ocasiones intervienen terceros para mediar o poner fin al conflicto con una sentencia, en este último caso no se suele satisfacer a ninguna de las partes, pues lo común es que hay vencedores y vencidos.
«Un conflicto en realidad no es sino una situación en la que las partes con intereses distintos entran en confrontación, oposición o emprenden acciones mutuamente antagonistas, con el objetivo de dañar, eliminar a la parte rival o arrebatarle poder de algún tipo en favor de la propia persona o grupo.»
Wikipedia
No todos los conflictos son iguales, los hay de distinta naturaleza y muchos de ellos son la reencarnación de conflictos mal cicatrizados.
Por otro lado, existen conflictos que han señalado una divergencia de años en las partes (hermanos, amigos, compañeros) y que en realidad no tenían un contenido sustancial que justificase tal divergencia. Se trata de un conflicto innecesario en el que para satisfacer las necesidades de uno era perfectamente compatible hacerlo satisfaciendo las del otro. Habitualmente esto ocurre por una mala comunicación, primera clave para gestionar conflictos: todo buen negociador debe tener en cuenta esto. Otros aspectos de los conflictos innecesarios son la desinformación, las creencias o la visión sesgada de los contenidos. Los sesgos cognitivos producen ceguera ante la salida al conflicto.
Cuando hablamos de conflicto lo asociamos a algo negativo, cuando en realidad hay diferentes formas de percibirlo, es cierto que desde una perspectiva tradicional se pueda ver como algo indeseable, como un obstáculo a la armonía o a la paz, ya sea en lo laboral, social o familiar, como un fracaso, siendo la ausencia de conflictos un objetivo de las organizaciones o grupos. Si lo enfocamos desde una perspectiva interpretativa —recuerda que para transformar algo, primero debemos comprenderlo— conflicto es considerado como algo natural de los grupos y las organizaciones, siendo el origen del conflicto las diferencias de percepción entre las partes. Desde una perspectiva socio-crítica/socio-afectiva, el conflicto es visto como algo positivo y que evita la apatía en la propia organización. Lo que constituye un elemento necesario para el adecuado desarrollo de sus miembros, otorgando un papel esencial a la calidad de las relaciones entre los diferentes miembros que componen la sociedad y los diferentes grupos; empresa, familia, escuela, etc.
Y ahora que tenemos más claro que conflicto no tiene porque ser sinónimo de obstáculo sino muchas veces de avance, estaremos de acuerdo con que una buena salida al conflicto sería la negociación del mismo. Vayamos pues a determinar qué es esto de una buena negociación.
En primer lugar, no todas las negociaciones son necesariamente simétricas en cuanto a la relación de poder, el número de negociadores o el rol que representa cada parte. Así, imaginemos una negociación para un contrato de trabajo donde a priori hay una prevalencia de quien oferta frente a quien demanda, digo solo a priori. O de una negociación donde un grupo mayoritario de una comunidad de vecinos necesita unanimidad y se encuentra con un vecino que se opone.
Me presentaré a usted según la relación que quiera mantener con usted (L. Pirandello).
Esta frase del dramaturgo reúne la esencia de los estilos en la negociación, cuyo objetivo busca mejorar la relación en favor de los contenidos
¿Qué quiero decir con esto?
Que una negociación desvela nuestra personalidad, nuestro estilo de afrontamiento ante un conflicto, real o imaginado y que de alguna forma nos proyecta hacia la otra parte. Podemos mostrar desde un comienzo una posición inflexible para así parecer más fuertes o podemos mostrar una posición flexible para así avanzar en los contenidos.
Porque lo que realmente importa es lograr un acuerdo y no tanto ganar a la otra parte, ¿lo ves más claro ahora?
Os acordáis del conflicto innecesario: Se trata de un conflicto innecesario en el que para satisfacer las necesidades de uno era perfectamente compatible hacerlo satisfaciendo las del otro. Pues veamos este ejemplo, porque muchos de los conflictos en nuestro día a día son innecesarios. Imaginemos una naranja y dos personas que la quieren. Se puede plantear una estrategia distributiva, es decir, si una parte se come la mitad, solo queda otra mitad, si una parte se come cuatro gajos de las seis que hay, solo quedan dos y eso no satisfaría a una parte, y casi me atrevo a decir que tampoco a la otra, que habría querido la naranja entera.
Entonces ¿Qué hacer? Otra estrategia sería la integrativa, donde ampliamos el horizonte común y es posible ampliar las posibilidades de la naranja. Si le preguntamos a la otra parte tal vez es posible que uno la quiera para comerse la naranja y el otro utilizar la cáscara y hacer mermelada. En muchas negociaciones nos encontraremos con cáscaras y pulpa, piénsalo. Ambos ganan Win-Win
Y dicho esto, es inevitable presentar el modelo de Negociación Integrativa más conocido bajo el enfoque ganar-ganar, hablamos del Modelo de Negociación de Harvard. El modelo propone siete elementos básicos:
- Alternativas. Sería la postura de cada parte, aquello que una parte y la otra pueden realizar sin necesidad de que la otra esté de acuerdo.
- Intereses. Aquello que es deseado por las partes.
- Opciones. Posibilidades que las partes proponen para llegar a un acuerdo.
- Legitimidad. El acuerdo será legítimo si las partes lo consideran justo.
- Compromiso. Podrán ser tanto verbales como escritos y son las opciones a las que se comprometen las partes tras el acuerdo.
- Comunicación. Es importante que el proceso de comunicación sea efectivo.
- Relación. La relación debe estar basada en el deseo de mantener la relación y la colaboración entre las partes.
Y en este séptimo punto me detengo porque es tan importante o más que todo lo demás. De hecho, nosotros de manera inconsciente caemos en sesgos cognitivos que se fundamentan en la relación que tenemos o que percibimos con otras personas.
¿No te lo crees?
¿Cuántas veces alguien que no te cae bien te está hablando y diga lo que diga, tu respuesta ya sabemos que ve a ser de rechazo?
Por el contrario, ¿Cuántas veces alguien con quien tienes buena relación te dice algo y te hace aceptar el contenido sin necesidad de mucha reflexión por tu parte?
Efectivamente, es un sesgo cognitivo según el cual aceptamos mejor las propuestas de otra persona si se ha establecido previamente una relación de confianza, independientemente del contenido que nos ha transmitido.
O no has dicho alguna vez aquello de “pongo la mano en el fuego por fulanito” o por el contrario, “No me creo nada de lo que me diga”
Así que a partir de ahora presta más atención a mejorar la relación que a argumentar tus contenidos y avanzarás más rápidamente en los acuerdos.
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Buen artículo, gracias.