Hablemos de Negociación: relación y contenido

En primer lugar, vamos a ir acotando términos, pues no todo es negociación, aunque sí todo o casi todo es negociable ¿Cómo es esto posible?

No todo es negociación porque para que haya una negociación debe existir una voluntad entre las partes, esto implica ya que hay dos o más partes y que también hay un contenido a negociar que suscita un interés por las partes. Ese contenido sería el asunto a negociar que provoca el conflicto por las diferentes posiciones de las partes ante el mismo.

Así, pues tenemos que para que haya negociación se deben dar un contenido, unas partes y una voluntad. Veremos más adelante como existe una cuarta dimensión a modo transversal, que supone muchas veces la diferencia entre alcanzar el acuerdo o el fracaso en dicha negociación.

No todas las negociaciones son necesariamente simétricas en cuanto a la relación de poder, el número de negociadores o el rol que representa cada parte. Así, imaginemos una negociación para un contrato de trabajo donde a priori hay una prevalencia de quien oferta frente a quien demanda, digo solo a priori. O de una negociación donde un grupo mayoritario de una comunidad de vecinos necesita unanimidad y se encuentra con un vecino que se opone.

Me presentaré a usted según la relación que quiera mantener con usted (L. Pirandello).

Esta frase del dramaturgo reúne la esencia de los estilos en la negociación, cuyo objetivo busca mejorar la relación en favor de los contenidos

¿Qué quiero decir con esto?

Que una negociación desvela nuestra personalidad, nuestro estilo de afrontamiento ante un conflicto, real o imaginado y que de alguna forma nos proyecta hacia la otra parte. Podemos mostrar desde un comienzo una posición inflexible para así parecer más fuertes o podemos mostrar una posición flexible para así avanzar en los contenidos.

Porque lo que realmente importa es lograr un acuerdo y no tanto ganar a la otra parte, ¿lo ves más claro ahora?

Imaginemos una naranja y dos personas que la quieren. Se puede plantear una estrategia distributiva, es decir, si una parte se come la mitad, solo queda otra mitad, si una parte se come cuatro gajos de las seis que hay, solo quedan dos y eso no satisfaría a una parte, y casi me atrevo a decir que tampoco a la otra, que habría querido la naranja entera.

Entonces, ¿qué hacer? Otra estrategia sería la integrativa, donde ampliamos el horizonte común y es posible ampliar las posibilidades de la naranja. Si le preguntamos a la otra parte tal vez es posible que uno la quiera para comerse la naranja y el otro utilizar la cáscara y hacer mermelada. En muchas negociaciones nos encontraremos con cáscaras y pulpa, piénsalo.

Y dicho esto, es inevitable presentar el modelo de Negociación Integrativa más conocido bajo el enfoque ganar-ganar, hablamos del Modelo de Negociación de Harvard. El modelo propone siete elementos básicos:

1. Alternativas. Sería la postura de cada parte, aquello que una parte y la otra pueden realizar sin necesidad de que la otra esté de acuerdo.
2. Intereses. Aquello que es deseado por las partes.
3. Opciones. Posibilidades que las partes proponen para llegar a un acuerdo.
4. Legitimidad. El acuerdo será legítimo si las partes lo consideran justo.
5. Compromiso. Podrán ser tanto verbales como escritos y son las opciones a las que se comprometen las partes tras el acuerdo.
6. Comunicación. Es importante que el proceso de comunicación sea efectivo.
7. Relación. La relación debe estar basada en el deseo de mantener la relación y la colaboración entre las partes.

Y en este séptimo punto me detengo porque es tan importante o más que todo lo demás. De hecho, nosotros de manera inconsciente caemos en sesgos cognitivos que se fundamentan en la relación que tenemos o que percibimos con otras personas.

 

¿No te lo crees?

 

¿Cuántas veces alguien que no te cae bien te está hablando y diga lo que diga, tu respuesta ya sabemos que ve a ser de rechazo?

Por el contrario, ¿Cuántas veces alguien con quien tienes buena relación te dice algo y te hace aceptar el contenido sin necesidad de mucha reflexión por tu parte?

Efectivamente, es un sesgo cognitivo según el cual aceptamos mejor las propuestas de otra persona si se ha establecido previamente una relación de confianza, independientemente del contenido que nos ha transmitido.

O no has dicho alguna vez aquello de “pongo la mano en el fuego por fulanito” o por el contrario, “No me creo nada de lo que me diga”

 

Así que a partir de ahora presta más atención a mejorar la relación que a argumentar tus contenidos y avanzarás más rápidamente en los acuerdos.

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